A VENDA DE VALOR

Entenda-se por venda de valor aquela que se faz, diferente daquela que se sofre, quando o cliente vem e compra sem que se faça nada. Na venda de valor o vendedor bate à porta do cliente e faz acontecer a compra.

Existem dois tipos distintos de vendedores deste tipo e ambos têm muitas características em comum. Mas há uma diferença fundamental. Um é o famoso VENDEDOR ESTRELA, dele se diz que “vende geladeira a esquimó” e, normalmente, isso é um grande elogio. Ele conquista, seduz, ilude, é um artista. O outro não consegue vender nada que ele mesmo não compraria, ou seja, não consegue iludir de modo algum. Só que este vendedor é o que, frequentemente, fecha grandes e sólidos negócios mesmo competindo com diversos concorrentes,  entre eles, alguns ESTRELAS.

É deste vendedor que vamos falar. Ele sabe que a venda é, também, um processo de sedução, e que, ninguém compra nada de alguém de que não goste, a menos que não tenha opção. O vendedor precisa deixar o cliente encantado. E não é consigo, com o ambiente ou a ocasião, é com o produto. Para conseguir isso, ele se vale de informação, busca saber TUDO o que puder sobre os problemas e situações que o cliente enfrenta e busca em seu produto possíveis soluções. Faz isso sem descuidar de todas as atitudes que caracterizam os bons vendedores. É comum que um  vendedor tenda a exagerar as qualidades de seu produto na busca de aprovação, pode fechar negócio, mas o pós-venda se torna um inferno. O vendedor de que falamos busca um encantamento tentando, sempre, guardar alguns trunfos. Acontecendo a compra, as surpresas serão positivas, agradáveis e um vínculo seguro se formará. Muito diferente do vendedor estrela que vai cuidar para sempre de não chegar perto do iglu do esquimó a quem ele vendeu a geladeira. Vínculos bons e fortes formando uma boa e sólida carteira de clientes são um tesouro.

Alguns dos segredos dos bons vendedores:

PESQUISAR o cliente em todos os quadrantes,  informação é o que conta;

OUVIR muito mais do que falar;

JAMAIS interromper o cliente;

SEMPRE se deixar  interromper (nunca se sabe em que ostra a pérola se esconde);

Tomar nota de TUDO, discretamente;

CUIDAR que o cliente não seja esquecido num processo demorado, retomar uma negociação pode ser bem mais difícil do que iniciá-la;

PREPARAR-SE bem para cada encontro;

Dar importância a TODOS os envolvidos;

OLHAR os interlocutores no rosto;

É UM BOM COMEÇO!

Não se fabrica um BOM VENDEDOR e eles não brotam no jardim, o SEGREDO é INVESTIR nos profissionais que mostram as qualidades necessárias e cuidar de não perdê-los depois.

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